揭密商業地產盈利秘密：13242模型

自2008年以來，房地產行業不斷出現各種各樣的調控政策，2011國八條和2013國五條，去投資化，擠泡沫明顯，但所有的政策都是指向住宅地產。在政策導向下，無論是采取地產與實業相結合產生的商業、養老、醫療、文化教育、旅游地產，還是傳統地產轉型或分離出獨立商業物業管理業務，商業地產、商業物業管理都成了房地產開發商紛紛搶駐的圣地。

商業地產到底如何盈利呢，筆者有幸為百貨公司和購物中心提供咨詢，現將咨詢過程中構建的13242模型與大家分享一下。

1：一個收益目標，確定百貨、商業中心的經營目標；

3：三個收益來源，對于百貨、購物中心類商業地產而言，其主要收入主要來源與三個方面，物業租金收益，聯營扣點收益，物業升值收益；

2:兩個保障，任何一個百貨、購物中心，要想實現經營目標，都必須保障能夠吸引顧客、吸引商戶。吸引顧客和吸引商戶又相輔相成，互相促進；

4：

4.1定位，只有清晰的功能定位，才能更好的為顧客服務，吸引顧客；

4.2購物環境，良好的購物環境是百貨、購物中心吸引、留住顧客的基礎；

4.3良好的服務，店長經營水平各異，為他們提供優質的業務指導是商家比較看重的；同樣的商場，有的“門可羅雀”，有的“比肩續踵”皆因企劃，所以企劃對百貨、購物中心至關重要；商戶的需求是否能夠得到及時響應和解決也是商戶選擇的重要參考依據；

4.4較高的收益，俗話說商人無利不起早，商戶選擇租你的鋪位，重要的還是看租金是否合理，商圈是否成熟，是否能夠獲得更多優質顧客；

2：購物環境包含2項，硬件環境和軟件環境

2.1硬件環境，顧客進店是否能夠迅速購買到自己所需貨品，是招商之初動線規劃之功，在節奏快的城市動線規劃尤其重要；隨著汽車進入千家萬戶，車位是否充足也是顧客選擇一家商場的重要參考因素；整潔的衛生能給顧客帶來愉悅的心情，能激發購物欲望；

2.2軟件環境，工作人員是否主動熱情為顧客服務；結算、退換貨是否便捷，是促發顧客購買、重復購買重要條件。有些顧客雖然當天沒有購買，但是非購物需求得到滿足后會對商場較高的評價，是重要潛在顧客，也許盡力滿足之。

（作者簡介：邵志剛，北大縱橫管理咨詢公司合伙人，曾任西部礦業子公司副總經理。專注于戰略規劃、集團管控、組織結構及人力資源咨詢模塊，服務過近20家大中型企業，涉及房地產、煙草、百貨、購物中心、化工、政府機構及多家大型集團公司。）